客戶成交率做(zuò)到100%的一些(xiē)方法

2020-04-02 22:12:07 編輯：永諾網絡來(lái)源：本站(zhàn)原創

成交是每個(gè)企業都夢寐以求的，而成交率因企業的實力、銷售能力不同而大(dà)有(yǒu)不同，我見過成交率低(dī)的，幾乎沒有(yǒu)成交，結果沒多(duō)久公司倒閉了。成交率高(gāo)的做(zuò)到了100%，我在群裏跟朋友(yǒu)們聊起這事，他們紛紛說這是騙子，怎麽可(kě)能做(zuò)到100%的成交率。

俗話(huà)說，眼見為(wèi)實，若不是我親眼所見，也很(hěn)難相信，但(dàn)的确是人(rén)外有(yǒu)人(rén)，山(shān)外有(yǒu)山(shān)。有(yǒu)個(gè)别厲害的公司，的的确确把成交率做(zuò)到的100%，即來(lái)一個(gè)客戶，簽單一個(gè)，來(lái)兩個(gè)簽一雙。就問你(nǐ)，怕不怕！

既然是真的，那(nà)麽大(dà)家(jiā)就更好奇了，他們是怎麽做(zuò)到成交率100%的呢？這裏我就自己的所聽(tīng)所聞，給大(dà)家(jiā)簡單的複盤下，大(dà)概是從以下三個(gè)方面來(lái)做(zuò)的。在看之前，大(dà)家(jiā)要有(yǒu)個(gè)心理(lǐ)準備，要知道(dào)有(yǒu)些(xiē)東西，就算(suàn)告訴你(nǐ)了，你(nǐ)也學不來(lái)。以下提到的一些(xiē)事情，可(kě)能就是這樣的。

一、門(mén)面的搭建

二、客戶類型分類

三、建立成交模型

一、門(mén)面的搭建

為(wèi)什麽首先要做(zuò)門(mén)面的搭建呢？舉個(gè)例子，我們在找服務供應商時(shí)，尤其是金額較大(dà)的，在簽合同之前，一般都會(huì)去對方的公司考察下，看下公司的實力如何。如果去到公司，發現很(hěn)low，那(nà)簽單的希望就很(hěn)渺茫了。當然，如果客戶是騰訊、阿裏這樣的就另說了，我們和(hé)他們簽協議，都是走電(diàn)子檔，改都不能改的，就這還(hái)屁颠屁颠的簽了。

市面上(shàng)99%的公司都沒有(yǒu)這個(gè)實力，所以在門(mén)面上(shàng)一定要下苦功夫。這裏說的門(mén)面的搭建決不僅僅是花(huā)多(duō)點錢(qián)，裝修的豪華大(dà)氣上(shàng)檔次就可(kě)以了。如果這麽簡單，那(nà)随便一個(gè)公司砸個(gè)百八十萬在裝修上(shàng)，成交率就做(zuò)到100%的話(huà)，這投資沒多(duō)久就回本了。這裏說的門(mén)面搭建指的是展示公司的實力，不是土豪氣。

優秀的門(mén)面是怎樣的呢？是客戶到了公司，圍繞公司走一圈，不需要商務做(zuò)過多(duō)講解，客戶就拿(ná)定主意和(hé)你(nǐ)簽單了，是不是很(hěn)神奇。想做(zuò)到這一點，其實不難，做(zuò)好以下幾個(gè)門(mén)面的搭建就可(kě)以了，它們分别是：實力廳、榮譽牆、客戶見證和(hé)整齊劃一的工作(zuò)環境。

實力廳，是公司産品的展示廳，稍微有(yǒu)點實力的公司都會(huì)有(yǒu)自己的展示廳，帶着客戶在裏面轉一圈，把自己公司最拿(ná)的出手，或者業內(nèi)頂尖的産品放進去展示，遇到外行(xíng)輕易的唬住了，遇到內(nèi)行(xíng)，那(nà)就更好了，不需要解釋，內(nèi)行(xíng)一看就知道(dào)你(nǐ)們的實力所在了。

榮譽牆，很(hěn)多(duō)傳統企業都有(yǒu)榮譽牆，如果你(nǐ)們們公司沒有(yǒu)，那(nà)趕緊的建一個(gè)。榮譽牆是體(tǐ)現公司軟實力的一種有(yǒu)效方式，比如某某領導到公司視(shì)察，某某知名企業老闆來(lái)公司考察等等，把照片放上(shàng)去，當客戶看到照片的瞬間(jiān)，也許心裏就打定主意和(hé)你(nǐ)們合作(zuò)了。有(yǒu)人(rén)可(kě)能會(huì)問了，沒有(yǒu)知名人(rén)物合影(yǐng)怎麽辦呢？我稍微提示一下，你(nǐ)看微商是怎麽和(hé)外國領導人(rén)合影(yǐng)的。

客戶見證，銷售在客戶面前講100句，不如客戶說1句，大(dà)家(jiā)明(míng)白了客戶見證的重要性了吧(ba)。客戶見證怎麽展示出來(lái)是個(gè)大(dà)問題，最常見的方式是放在官網或者發朋友(yǒu)圈，但(dàn)有(yǒu)個(gè)缺點是客戶不一定看得(de)到。而門(mén)面搭建時(shí)，客戶見證是可(kě)以用視(shì)頻的方式來(lái)展現的，在接待室放一個(gè)顯示屏，滾動播放客戶見證，效果賊棒。

整齊劃一的工作(zuò)環境，這個(gè)不須多(duō)說，大(dà)家(jiā)應該都能理(lǐ)解的，尤其是以銷售為(wèi)導向的公司，工作(zuò)環境、人(rén)員穿搭、客戶服務越整齊，越有(yǒu)說服力。

二、客戶類型分類

第一部分比較好做(zuò)，按照上(shàng)面提到的，收集整理(lǐ)做(zuò)出來(lái)就可(kě)以了，從這一部分開(kāi)始就有(yǒu)點難度了，因為(wèi)從這裏開(kāi)始，是拼腦(nǎo)子的時(shí)候了。

我相信很(hěn)多(duō)商務在跟進客戶時(shí)，從來(lái)沒有(yǒu)做(zuò)過客戶分類的工作(zuò)，各種類型的客戶在商務眼裏都是一個(gè)類型，即有(yǒu)需求的客戶。在過去是賣方市場(chǎng)的時(shí)候，不愁産品賣不出去，對客戶粗暴式的分類是可(kě)行(xíng)的。而現在到了買方市場(chǎng)，還(hái)沿用過去粗放式的客戶管理(lǐ)方式，其結果是成交率越來(lái)越低(dī)。

對客戶類型進行(xíng)分類，大(dà)緻上(shàng)可(kě)以分為(wèi)以下幾類：比價型、求質型、口碑型和(hé)計(jì)時(shí)型。這幾個(gè)類型涵蓋了客戶的主要類型，名詞和(hé)大(dà)家(jiā)的想的可(kě)能不一樣，但(dàn)客戶類型說的是同一類，具體(tǐ)的解釋如下。

比價型：這樣的客戶最多(duō)，報價過高(gāo)是談單失敗原因中占比最多(duō)的一個(gè)。這樣的客戶，價格在決策中占了很(hěn)大(dà)比重，有(yǒu)的客戶甚至隻看價格，其他一概不談。就像我們去買衣服，看完價格就默默離開(kāi)了，放在工作(zuò)中，有(yǒu)時(shí)候，我們報完價，客戶也默默離開(kāi)了。

求質型：比較看重質量的客戶還(hái)是很(hěn)多(duō)的，在他們眼裏，隻要質量好，多(duō)出一點錢(qián)也是可(kě)以的。我們有(yǒu)一些(xiē)項目，雖然價格報的比别人(rén)高(gāo)，但(dàn)是最終客戶還(hái)是選擇了我們，其原因是客戶更關注質量，而我們的質量是有(yǒu)目共睹的，客戶參觀了一個(gè)實地案例，那(nà)可(kě)是我們的标杆項目，從客戶眼神中，我斷定出這次成交有(yǒu)戲。

口碑型：多(duō)見于小(xiǎo)白客戶，對服務不熟悉，但(dàn)又要找供應商，那(nà)怎麽選呢？就找和(hé)業內(nèi)知名企業有(yǒu)合作(zuò)的，是這樣的思維邏輯，既然業內(nèi)知名企業都選擇你(nǐ)們了，說明(míng)實力是沒問題的，我就踩着巨人(rén)的肩膀選你(nǐ)們好了。

計(jì)時(shí)型：這種見于時(shí)間(jiān)節點緊的企業，他們找服務要的是最快的時(shí)間(jiān)提供服務，比如我們當時(shí)做(zuò)官網，有(yǒu)的要做(zuò)3個(gè)月，有(yǒu)的做(zuò)1個(gè)月，因為(wèi)當時(shí)對時(shí)間(jiān)要求不高(gāo)，所以選哪個(gè)都可(kě)以。而一些(xiē)初創企業，等不了那(nà)麽久，3個(gè)月公司可(kě)能都黃了，這樣的公司對時(shí)間(jiān)看的比錢(qián)更重要。

上(shàng)面四個(gè)類型的客戶是廣泛的劃分，不同的企業還(hái)要做(zuò)不同的分類，當對客戶進行(xíng)分類時(shí)，你(nǐ)們就邁出了第一步。有(yǒu)一點要注意，是對客戶類型的把握要準确，比如千萬不要把求質型，錯誤的劃分到比價型中去。有(yǒu)些(xiē)客戶最後沒有(yǒu)成交，理(lǐ)由是價格太高(gāo)了，實際上(shàng)真的是價格原因嗎？不一定。

三、建立成交模型

為(wèi)什麽要對客戶類型進行(xíng)分類，是為(wèi)了第三步成交模型做(zuò)準備的。如果沒有(yǒu)成交模型，單純的對客戶進行(xíng)分類，就如同隻提出問題，而沒有(yǒu)解決方案，依然沒有(yǒu)結果的。

建立成交模型是針對不同類型的客戶，做(zuò)一套适用于他們的成交機制(zhì)，比如計(jì)時(shí)型客戶，主打時(shí)間(jiān)，基本上(shàng)就可(kě)以成交了。

比價型客戶成交模型：這樣的客戶不用多(duō)說，直接給出最低(dī)價即可(kě)。我們有(yǒu)一個(gè)客戶，找了七八家(jiā)都沒有(yǒu)簽下來(lái)，到我們這裏了，直覺告訴我，這個(gè)客戶一定是找價格最低(dī)的，不然七八家(jiā)公司，挑不出來(lái)一家(jiā)提供滿意服務的公司？不可(kě)能的。所以，我們直接報了個(gè)擊穿地闆的價格，當場(chǎng)簽單。要把價格做(zuò)到最低(dī)，是一個(gè)系統工程，有(yǒu)很(hěn)多(duō)壓縮成本的方式，大(dà)家(jiā)可(kě)以多(duō)研究下。

求質型客戶成交模型：這樣的客戶關注的是成功案例，從案例中看公司提供的服務是否能達到對方的要求，如果服務沒問題，價格都好談。但(dàn)是在實際談判中，一些(xiē)傻啦吧(ba)唧的商務，即沒有(yǒu)進行(xíng)客戶類型分類的商務，依然沿用比價型的成交模型來(lái)打這樣的客戶，運氣好的話(huà)，能成交。運氣差了，煮熟的鴨子都能飛了。

口碑型客戶成交模型：有(yǒu)的客戶上(shàng)來(lái)第一句就是你(nǐ)們和(hé)哪些(xiē)公司有(yǒu)合作(zuò)過，遇到這樣的客戶就要小(xiǎo)心了，一旦沒有(yǒu)說出對方熟悉的公司，直接把你(nǐ)拉黑(hēi)了。我們要牢記公司合作(zuò)過的大(dà)客戶，比如某科、某地等等，說出去吓破别人(rén)的膽，如果能提供這些(xiē)客戶合作(zuò)的證明(míng)，照片、視(shì)頻什麽的最好，千言萬語不如一張照片，一個(gè)視(shì)頻來(lái)的效果直接。

計(jì)時(shí)型客戶成交模型：對待這樣的客戶除了保證交付的時(shí)間(jiān)外，一定要告訴對方，為(wèi)什麽會(huì)比别家(jiā)在交付時(shí)間(jiān)上(shàng)有(yǒu)優勢，否則對方會(huì)認為(wèi)你(nǐ)是在誇大(dà)，反正簽了合同，到時(shí)候交付延期，大(dà)不了拖拖就是了。要給對方一個(gè)名正言順的理(lǐ)由，比如24小(xiǎo)時(shí)不休息也算(suàn)是個(gè)理(lǐ)由的。

最後：

做(zuò)到以上(shàng)三點，成交率能做(zuò)到100%了嗎，當然能了。但(dàn)為(wèi)什麽能做(zuò)到的企業很(hěn)少(shǎo)呢？因為(wèi)知易行(xíng)難，看起來(lái)簡單，真正落地執行(xíng)的時(shí)候，真的太難了。拿(ná)客戶類型分類來(lái)講，如果不出意外，商務會(huì)把所有(yǒu)客戶都劃分到比價型中去，這其實是無腦(nǎo)的一種表現。

真的要想把工作(zuò)做(zuò)好，是要多(duō)思考、多(duō)嘗試、多(duō)付出的，不存在坐(zuò)在辦公室，吃(chī)着西瓜，吹着空(kōng)調，報個(gè)底價客戶就自動把合同給簽了的好事，若是這樣，那(nà)人(rén)生(shēng)就太輕松了。

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